زمان استفاده از ROI

نرخ بازگشت سرمایه ROI چیست و چگونه محاسبه می شود؟

دغدغه اصلی سرمایه گذاران این است که تصمیم درستی درباره دارایی، پول و سرمایه گذاری خود بگیرند. خوشبختانه با استفاده از یک روش بسیار ساده می توان میزان سود یک سرمایه گذاری را تعیین نمود.

این روش بسیار ساده نرخ بازگشت سرمایه یا همان ROI که مخفف Return On Investment می باشد نام دارد که یکی از معیارهای بسیار مهم در زمینه کسب و کار و سرمایه گذاری به شمار می رود. در این مطلب پس از بررسی مفهوم ROI نحوه محاسبه آن را نیز به شما آموزش خواهیم داد.

نرخ بازگشت سرمایه چیست؟

نرخ بازگشت سرمایه در واقع معیاری است که بازده مالی یک کمپانی را مشخص می کند و میزان اثربخشی، سوددهی یا ضررهای احتمالی یک سرمایه گذاری را اندازه گیری می کند.

به عبارت دیگر هرچه میزان ROI بیشتر باشد در اصل بازدهی و سود شما نیز بیشتر خواهد بود. برای مثال اگر ارزش سهام خریداری شده 2 برابر زمان استفاده از ROI شود میزان نرخ ROI برابر با 100% خواهد بود که قطعا از یک سهام با نرخ بازگشت سرمایه 10 درصدی خیلی ارزشمندتر است.

اگرچه ارزیابی ROI یکی از چندین فاکتور مهم در حوزه سرمایه گذاری به شمار می رود اما محاسبه آن در وضعیت فعلی به شما نشان خواهد داد که سرمایه گذاری تاکنون چه میزان سود به ارمغان آورده است ولی محاسبه میزان ROI در آینده آن سرمایه گذاری یک تخمین حدس و گمانی خواهد بود. به عبارت دیگر برای تعیین میزان سود و بازده سرمایه گذاری در آینده باید تحقیقاتی فراتر از ROI انجام دهید و محاسبه آن عملا کمک چندانی به شما درباره پیش بینی آینده نخواهد کرد.

نرخ بازگشت سرمایه یک ابزار بسیار کاربردی برای سرمایه گذاران و صاحبان مشاغل به شمار می رود اما میزان آن را باید با توجه به یک چهارچوب ارزیابی کرد. برای مثال اگرچه یک سرمایه گذاری با نرخ بازگشت سرمایه 50 درصدی در ظاهر مطلوب به نظر می رسد اما برای ارزیابی بازدهی سرمایه گذاری به یک چهارچوب مشخص نیاز دارید.

به عبارت دیگر اگر میزان ROI کنونی یک سرمایه گذاری 50% اما در یک سال پیش 70% بوده باشد به این معنی است که آن سرمایه گذاری آنچنان خروجی مطلوبی هم نداشته است. در برخی اوقات ممکن است یک سرمایه گذاری با میزان ROI بیشتر (مثلاً 50%) در مقایسه با یک سرمایه گذاری با نرخ بازگشت سرمایه کمتر (مثلاً 30%) بازدهی کمتری داشته باشد.

فرمول محاسبه ROI و مثال

برای محاسبه ROI ابتدا باید هزینه اولیه و ارزش فعلی سرمایه گذاری را بدست آورید، در حقیقت از طریق این دو مولفه می توانید سود خالص سرمایه گذاری را محاسبه کنید. به همین دلیل میزان ROI را می توان از طریق دو فرمول زیر بدست آورد :

به عنوان مثال فرض کنید که حدود 5 سال پیش حدود 20 میلیون تومان سهام یک شرکت را خریده اید و قیمت آن سهام امروز به 31 میلیون تومان رسیده است. با تفریق ارزش فعلی سرمایه از میزان اولیه آن (20 میلیون تومان – 31 میلیون تومان) مشخص می شود که سود خالص شما 11 میلیون تومان است و میزان نرخ بازگشت سرمایه نیز به صورت زیر محاسبه خواهد شد:

20 میلیون تومان ÷ 11 میلیون تومان = 0.55 × 100 = 55%

البته محاسبه ROI همواره به این سادگی نیست، به عنوان مثال بازدهی و سودآوری یک کمپانی را می توان بر اساس سود خالص و و میزان کل دارایی آن محاسبه کرد اما برای کمپین های تجاری خاص باید خیلی عمیق تر این کار را انجام دهید.

نرخ بازگشت سرمایه در مارکتینگ

محاسبه ROI در بازاریابی برای انتخاب بهترین کانال های بازاریابی با بیشترین بازدهی و همچنین محاسبه CAC بسیار اهمیت دارد. در حقیقت محاسبه ROI در این زمینه به شما کمک می کند تا موثرترین روش کسب سود از طریق استراتژی های بازاریابی برای کمپانی خود را شناسایی کرده و از آن در کمپین های مشابه آتی نیز استفاده کنید.

برای مثال فرض کنید به دنبال محاسبه نرخ ROI در کمپین بازاریابی فروش یک محصول هستید. در این شرایط باید مبلغ سرمایه گذاری شده در کمپین بازاریابی را از سود ناخالص فروش کم کرده و سپس جواب را تقسیم بر هزینه سرمایه گذاری شده در بازاریابی کنید.

بنابراین اگر کمپانی شما مبلغ 100 میلیون تومان برای بخش بازاریابی هزینه کرده است و سود ناخالص این کمپین از فروش محصول 170 میلیون تومان برآورد شده باشد آنگاه خواهیم داشت :

170 میلیون تومان – 100 میلیون تومان = 70 میلیون تومان ÷ 100 میلیون تومان = 0.7

بنابراین میزان ROI برابر با 70% خواهد بود.

این معادله با اعداد رُند بسیار ساده به نظر می آید اما برای بدست آوردن مجموع هزینه های یک کمپین بازاریابی باید ریز به ریز مبالغ را به صورت جزئی حساب کنید.

دلایل استفاده از ROI

علی رغم این که ROI در زمینه های زیادی کاربرد دارد اما معمولا سرمایه گذاران، بازاریابان و صاحبان کسب و کار به علت سادگی بیش از حد از آن استفاده می کنند. نرخ ROI در حقیقت سود خالص بدست آمده از مبلغ سرمایه گذاری اولیه را مشخص خواهد کرد.

این امر ROI را به یک ابزار همه فن حریف در زمینه کسب و کار تبدیل می کند. سرمایه گذارن می توانند از طریق آن میزان سودآوری یک سرمایه گذاری مشخص را مشاهده کنند. محاسبه ROI در کسب و کار نیز تصویری از میزان موفقیت سرمایه گذاری در بخش های مختلف تجارت را در اختیار صاحبان آن قرار می دهد.

برای مثال در بخش استخدام نیروی کار، ساخت یک دپارتمان، خرید نرم افزار یا تجهیزات کاری جدید می توان از ROI استفاده کرد. شما همچنین می توانید کمپین های بازاریابی را مورد تجزیه و تحلیل قرار دهید و پس از مقایسه آنها با یکدیگر، آن مولفه هایی که باعث موفقیت در هر کدام شده است را تعیین کنید.

از آنجایی که ROI فاقد یک چهارچوب خاص است بنابراین شما باید نگاهی همه جانبه به سرمایه گذاری خود داشته باشید تا از این طریق دلایل موفقیت آن را شناسایی کرده و در جهت حفظ آن قدم بردارید.

نرخ بازگشت سرمایه در حقیقت به عنوان مهم ترین قسمت از فرآیند تجزیه و تحلیل به شمار می رود. تعیین استراتژی های سرمایه گذاری بدون محاسبه نرخ ROI کار بسیاری دشواری محسوب می شود. علاوه بر این در شرایطی که میزان ROI آخرین سرمایه گذاری یک کمپانی را محاسبه نکرده باشید، شناسایی مولفه های سودآور آن عملا امکان ناپذیر خواهد بود.

چگونگی محاسبه ی بازگشت سرمایه (ROI)

بازگشت سرمایه که به اختصار ROI نیز گفته می شود، نشان دهنده ی نسبت یا درصدی می باشد که بیانگر سودآوری یا کارایی یک ترید یا سرمایه گذاری خاص است . ROI ابزاری می باشد که به کارگیری آن راحت می باشد و قادر به ایجاد یک نسبت مطلق نظیر ۰.۳۵ و یا یک درصد نظیر ۳۵ درصد می باشد . بنابراین ، ROI در مقایسه انواع گوناگون سرمایه گذاری یا فعالیت های متفاوت ترید قابل استفاده است .

ROI بازگشت سرمایه در خصوص هزینه خرید را مورد ارزیابی قرار می دهد . این بدان معناست که محاسبه ROI به گونه ای صورت می گیرد که با تقسیم سود خالص بر کل هزینه انجام شده است . این امکان وجود دارد که حاصل آن را بعدا ضرب در ۱۰۰ نمود تا میزانی درصدی بدست آید .

مسلما ROI مثبت و بالا ، سرمایه گذاری سودآور را نشان می دهد ، این در حالیست که ROI منفی یعنی اینکه بازگشت سرمایه کمتر از هزینه هایی که شده ، بوده است . محاسبه ROI مطابق معادله زیر انجام می شود :

ROI=(current value – Total cost)/total cost

یا می توان از این معادله زیر استفاده کرد :

ROI=net profit/net cost

به طور مثال فرض کنید که آلیس (Alice) تعداد ۱۰۰ بایننس کوین (BNB) به قیمت ۱۰۰۰ دلار خریداری کرده است ، بدین معنی که برای هر یک از کوین ها مبلغ ۱۰ دلار پرداخته است . در صورتی که قیمت فعلی بایننس کوین ۱۹ دلار باشد ، آلیس بازگشت سرمایه ۰.۹۰ یا ۹۰ درصد را خواهد داشت .

ROI هم در بازار های سنتی و هم در بازار های ارزهای دیجیتال خیلی به کار گرفته می شود . اما دارای میزانی محدودیت نیز هست . به طور مثال ، امکان دارد زمانی که آلیس دو ترید گوناگون را با یکدیگر مقایسه می نماید ، فرمول بازگشت سرمایه را به کار گیرد . مشکلی که وجود دارد این است که فرمول بیان شده ، زمان را حساب نمی کند .

این بدان معناست که در برخی از موقعیت ها ، شاید یک سرمایه گذاری به نظر سودده تر از دیگری بیاید ، اما در حقیقت ، دارای کارایی پایین تر بوده است ؛ چراکه مستلزم بازه ی زمانی بیشتری بوده است . بنابراین در صورتی که ترید اولیه آلیس بازگشت سرمایه ۹۰ درصد داشته باشد ولی ۱۲ ماه به طول انجامیده باشد ، دارای کارایی کمتری از ترید دوم خود است که ROI هفتاد درصد در مدت زمان ۶ ماه داشته است .

هر آنچه باید درباره بازده سرمایه گذاری بدانید!

بازده سرمایه گذاری (Return on investment) یا ROI یک نسبت سودآوری است که میزان بازده یا سود حاصل از سرمایه‌گذاری را نسبت به هزینه‌های آن اندازه‌گیری می‌کند. این بازده معمولا به صورت درصد بیان می‌شود و در ارزیابی سرمایه‌گذاری‌های فردی یا فرصت‌های سرمایه‌گذاری رقابتی بسیار مفید است.

معمولا برای سرمایه‌گذاری یک هدف دارید: کسب درآمد.

هر سرمایه‌گذار به دنبال این است تا جایی که ممکن است درآمد کسب کند. به همین دلیل شما بهتر است حداقل یک ایده کلی در مورد نوع بازدهی (سود) که ممکن است دریافت کنید قبل از سرمایه‌گذاری در هر کاری داشته باشید.

تحلیلگران و سرمایه‌گذاران حرفه‌ای برای تخمین نرخ بازده مورد انتظار در آینده، از بازده سرمایه‌گذاری سابق به همراه داده‌های صنعت و اقتصاد استفاده می‌کنند. برای ارزیابی دارایی‌های مختلفی مانند سهام و اوراق بهادار مختلف، می‌توانید از نتایج واقعی و بازده تخمینی استفاده کنید. این فرآیند ارزیابی به شما کمک می‌کند ترکیب مناسبی از اوراق بهادار و سهام را برای به حداکثر رساندن بازده در افق زمان سرمایه‌گذاری خود انتخاب کنید.

نرخ بازده خوب چقدر است؟

این سوال فقط یک پاسخ مشخص ندارد. بازده سرمایه «خوب» به عوامل مختلفی بستگی دارد.

مهمترین نکته در تعیین نرخ بازده سرمایه‌گذاری خوب، نیاز مالی شماست. برای مثال، فرض کنید یک زوج جوان در حال سرمایه‌گذاری برای پس‌انداز شهریه دانشگاه فرزند تازه متولد شده خود هستند. بازده سرمایه گذاری خوب برای آنها، مقداری است که سرمایه‌گذاری‌های آنها در طی ۱۸ سال منجر به جمع‌آوری پول مورد نیاز برای پرداخت شهریه او شود.

تعریف این خانواده جوان از بازده سرمایه گذاری خوب با تعریف یک بازنشسته که به دنبال تأمین درآمد است متفاوت خواهد بود. این فرد بازنشسته نرخ بازگشت سرمایه خوب را نرخ بازدهی می‌داند که درآمد مستمر و کافی برای ایجاد زندگی راحت را ایجاد می‌کند. البته، تعریف یک بازنشسته از «زندگی راحت» ممکن است با تعریف دیگری متفاوت باشد.

نرخ‌های مختلف بازده، بر یک اصل اساسی تأکید می‌کنند: هرچه ریسک یک نوع سرمایه‌گذاری بیشتر باشد‌، انتظار نرخ بازده سرمایه گذاری نیز بالاتر می‌رود.

ریسک سرمایه گذاری

ریسک، احتمالی است که طبق آن ممکن است بازده واقعی، کمتر از بازده پیشین و بازده مورد انتظار باشد. عوامل مختلفی چون نوسانات بازار، تورم و وخیم‌تر شدن مبانی تجاری ممکن است باعث بوجود آمدن ریسک شوند. ریسک‌ها انواع مختلفی دارند که برای مطالعه انواع آنها می‌توانید به مقاله مربوطه تحت عنوان “ریسک های سرمایه گذاری را بیشتر بشناسید” مراجعه کنید. رکود بازار مالی، بر قیمت دارایی‌ها تاثیر می‌گذارد. تورم منجر به از دست دادن قدرت خرید و هزینه‌های بیشتر و سود کمتر برای شرکت‌ها می‌شود.

هر فرد باید با توجه به شرایط مالی و اقتصادی خود، روحیات سرمایه‌گذاری و سن خود، درجه ریسک‌پذیری خود را تشخیص دهد و متناسب با آن، گزینه‌های سرمایه‌گذاری مناسب را انتخاب کند.

بازده در برابر ریسک

شما نمی‌توانید ریسک را از بین ببرید، اما می‌توانید با انتخاب سبد متنوعی از سهام و سایر دارایی‌ها ریسک را مدیریت کنید. ترکیب پرتفولیو باید با اهداف مالی و تحمل ریسک سازگار باشد. معمولا بازده سرمایه‌گذاری برای دارایی‌هایی با ریسک بالا بیشتر است. به عنوان مثال، حساب‌های پس‌انداز در برابر خرید سهام شرکت‌ها، بازده پایینتری دارند، چرا که سرمایه‌گذاری مطمئنی هستند و ریسک کمتری دارند.

نحوه محاسبه بازده سرمایه گذاری (ROI)

ROI با استفاده از دو روش مختلف قابل محاسبه است.

100 ×( هزینه سرمایه‌گذاری ÷ بازده خالص سرمایه‌گذاری) = ROI

100 ×( هزینه سرمایه‌گذاری ÷ (ارزش اولیه سرمایه‌گذاری – ارزش نهایی سرمایه‌گذاری )) = ROI

اشتباه نکنید! بازده سرمایه‌گذاری بر مبنای درصد است

با توجه به اینکه بازده سرمایه‌گذاری به صورت درصد (٪) بیان می‌شود و نه به عنوان معیار پولی، ممکن است هنگام محاسبه باعث سردرگمی شود.

برای مثال، فرض کنید سرمایه‌گذار «الف» ۲۰۰ تومان و سرمایه‌گذار «ب» ۵۰ هزار تومان سود کسب کرده باشند. اگر فقط همین اطلاعات در اختیار شما قرار گرفته باشد، ممکن است فکر کنید سرمایه‌گذار «ب» سرمایه‌گذاری بهتری داشته است.

اما اگر سرمایه اولیه و هزینه‌های سرمایه گذاری را در نظر بگیرم ممکن است معادلات به صورت کلی بهم بریزد.

اگر هزینه سرمایه‌گذاری نفر اول ۱۰۰۰ تومان باشد نفر اول ۲۰ درصد در جریان این سرمایه گذاری، بازده داشته است. در حالی که اگر هزینه سرمایه‌گذاری نفر «ب»، ۵۰۰ هزار تومان بوده باشد، نفر «ب» ۱۰ درصد بازده کسب کرده است.

پس برای بررسی میزان موفقیت یک سرمایه‌گذار تنها به عدد سود اکتفا نکنید، چرا که اطلاعات کافی برای سرمایه‌گذاری را در اختیار شما قرار نمی‌دهد.

مزایای استفاده از بازده سرمایه‌ گذاری (ROI)

بزرگترین مزیت بازده سرمایه‌ گذاری این است که یک معیار به نسبت ساده و آسان اس و اغلب از آن به عنوان معیار استاندارد و جهانی میزان سودآوری استفاده می‌شود. به عنوان یک معیار اندازه‌گیری، در اغلب مواقع استفاده از آن موجب سوء تفاهم و سوء تعبیر نمی‌شود، زیرا معنی خود را در قالب‌های مختلف حفظ می‌کند.

معایب استفاده از بازده سرمایه‌ گذاری (ROI)

استفاده از بازده سرمایه گذاری به عنوان یک معیار اندازه‌گیری معایبی نیز دارد.

● بازده سرمایه‌گذاری مدت زمان را در نظر نمی‌گیرد

اولین عیب بازده سرمایه‌گذاری این است که دوره و مدت نگهداری یک سرمایه‌گذاری را در نظر نمی‌گیرد، در نظر گرفتن زمان ممکن است هنگام مقایسه گزینه‌های سرمایه‌گذاری مشکل‌ساز شود.

برای مثال، فرض کنید بازده سرمایه‌گذاری «ج»، ۲۵ درصد باشد، درحالی که بازده «د» ۱۵ درصد است. با همین میزان از اطلاعات ممکن است تصور کنید که سرمایه‌گذاری «ج» موفقت‌تر عمل کرده است. اما اگر مدت زمان را در نظر بگیرید ممکن است نتیجه‌گیری شما تغییر کند، فرض کنید بازده ۲۵ درصدی طی مدت زمان ۵ سال، اما بازده ۱۵ درصدی در یک سال بدست آمده باشد.

اگر از بازده سرمایه‌گذاری به صورت سالانه و در بازه زمانی مشخص استفاده کنید، می توانید این مشکل را از بین ببرید.

● بازده سرمایه گذاری نسبت به ریسک تنظیم نمی‌شود

یک اصل کلی و رایج در دنیای سرمایه‌گذاری وجود دارد که طبق آن بازده سرمایه گذاری رابطه مستقیمی با ریسک دارد: هرچه بازده احتمالی بیشتر باشد، ریسک احتمالی نیز بیشتر است. این را می‌توان در دنیای واقعی سرمایه‌گذاری نیز مشاهده کرد.

به طور مثال، در اغلب مواقع، سرمایه‌گذاری که بازده پرتفوی ۱۲ درصد را هدف قرار داده است، باید درجه بالاتری از ریسک را در مقایسه با سرمایه‌گذاری که هدفش بازده ۴ درصدی است، بپذیرد. اگر یک سرمایه‌گذار بدون ارزیابی ریسک، فقط درصد بازده سرمایه گذاری را معیار قرار دهد، ممکن است نتیجه نهایی تصمیم بسیار متفاوت از نتیجه مورد انتظار باشد.

● اگر تمام هزینه‌های مورد انتظار را درست محاسبه نکنید، بازده سرمایه‌گذاری درست نخواهد بود

درست محاسبه نشدن هزینه‌های مورد نظر برای سرمایه گذاری ممکن است، عمدا یا سهوا رخ دهد. به عنوان مثال، در ارزیابی نرخ بازده سرمایه گذاری در یک قطعه ملک، کلیه هزینه‌های مرتبط باید در نظر گرفته شود. این موارد شامل کمیسیون املاک، مالیات بر املاک، بیمه و کلیه هزینه‌های نگهداری می‌شود. این هزینه‌ها می‌توانند به میزان قابل توجه درصد بازده سرمایه گذاری را کاهش دهند.

علاوه بر این، یکی از مهمترین هزینه‌ها، هزینه فرصت است و به این معنی است که با انتخاب یک گزینه، از منافع گزینه‌های دیگر بی‌بهره خواهید بود.

سخن پایانی

محاسبه نرخ بازده سرمایه گذاری، برای هر فردی که می‌خواهد وارد بازار سرمایه شود ضروری است، اما این درصد به تنهایی معیار خوبی برای تصمیم‌گیری نیست. مانند بسیاری از معیارهای سودآوری، معیار بازده سرمایه گذاری فقط بر سود مالی تأکید می‌کند. و شرایط جانبی را در نظر نمی‌گیرد.

تیم متخصص مدیریت ثروت مانو، همواره با در نظر گرفتن درجه ریسک‌پذیری افراد، بهترین گزینه‌های سرمایه‌گذاری را برای آنها انتخاب می‌کند. بدین ترتیب، مشتریان بدون نیاز به کسب دانش تخصصی مالی و اقتصاد و صرف زمان و تحلیل، به صورت غیرمستقیم وارد یک سرمایه‌گذاری مناسب شده‌اند.

زمان استفاده از ROI

• امیرحسین قاضی
• مرداد ۱۱, ۱۳۹۹
• بدون دیدگاه

فرض کنید در زمینه واردات قطعات کامپیوتری فعالیت می‌کنید. میانگین سود خالص شما به ازای هر مشتری، 200 هزار تومان است. تصمیم می‌گیرید برای جذب مشتری بیشتر با یک اینفلوئنسر همکاری کنید. فرض کنید هزینه‌ی این همکاری 2 میلیون تومان است.

اگر از این همکاری چند تا مشتری جدید به دست آورید، هزینه‌ی سربه‌سر را رد می‌کنید؟

پاسخ مشخص است. اگر 10 مشتری جدید به دست آورید، هزینه‌ی تبلیغات باز می‌گردد. در این صورت نرخ بازگشت سرمایه شما 0 درصد خواهد بود.

بنابراین اگر بتوانید در این کمپین اینفلئوئنسرمارکتینگ، 10 مشتری به دست آورید، تازه هزینه‌ها را جبران کرده‌اید. به بیان دیگر 10 مشتری را می‌توانیم نقطه صفر در نظر بگیریم و از آن به بعد، تعداد مشتری بیشتر، میزان سود شما از آن کمپین را نشان می‌دهد.

در این مثال سعی کردیم به صورت خیلی ساده نرخ بازگشت سرمایه یا ROI را توضیح دهیم. در ادامه ابتدا نرخ بازگشت سرمایه را تعریف و سپس 5 راهکار برای افزایش نرخ بازگشت سرمایه در شبکه های اجتماعی بیان می‌کنیم.

نرخ بازگشت سرمایه چیست؟

نرخ بازگشت سرمایه (به انگلیسی Return on Investment یا به اختصار ROI) یک معیار کاربردی برای ارزیابی سوددهی و بهره‌وری سرمایه‌گذاری است.

نرخ بازگشت سرمایه نشان می‌دهد که چه درصدی از سرمایه‌گذاری ما به سود تبدیل شده است و کمک می‌کند به تلاش‌هایمان جهت دهیم و مطمئن شویم که سرمایه‌مان را در راه درستی هزینه می‌کنیم.

نحوه‌ی محاسبه نرخ بازگشت سرمایه

ساده‌ترین راه محاسبه نرخ بازگشت سرمایه، از طریق فرمول زیر ممکن است:

طبق این فرمول اگر شما بتوانید در کمپین اینفلوئنسرمارکتینگ خود مثلا 25 مشتری جذب کنید، سود شما می‌شود 10.000.000 تومان و نرخ بازگشت سرمایه شما می‌شود 150 درصد:

با این فرمول می‌توانید از نتایج فعالیت‌های بازاریابی خود ارزیابی نسبتا دقیقی به دست آورید و از بین آن‌ها فعالیتی که بالاترین بازگشت سرمایه دارد را انتخاب کنید.

البته باید توجه داشته باشید که ما در این مثال فقط هزینه همکاری با اینفلوئنسر را به عنوان هزینه در نظر گرفته‌ایم. شما ممکن است هزینه‌های جانبی زیادی داشته باشید. در این فرمول ما تمام هزینه‌ها را محاسبه می‌کنیم و از سود کم می‌کنیم.

در واقع پولی که پس از تمام هزینه‌ها می‌ماند، را بر هزینه تقسیم می‌کنیم.

بنابراین مهم‌تر از اینکه چقدر فروش دارید، این است که چقدر بازگشت سرمایه دارید. شاید تعداد فروش روزانه شما 20 درصد از زمان استفاده از ROI رقیب بیشتر باشد، اما اگر رقیب شما با نصف هزینه‌ی شما فعالیت‌های خود را انجام می‌دهد، احتمالا نرخ بازگشت سرمایه او و در مجموع سودش بیشتر خواهد بود.

۵ راهکار برای افزایش نرخ بازگشت سرمایه‌ ROI در شبکه های اجتماعی

بین «ارتباط یک برند با مشتریان در شبکه‌ های اجتماعی» و «افزایش درآمد خالص» یک رابطه‌ی خطی و شفاف وجود ندارد. فقط 17 درصد از شرکت­‌های بازاریابی اظهار می­‌کنند که می‌توانند نرخ دقیق بازگشت سرمایه را در فعالیت­‌های شبکه­ های اجتماعی خود ارائه کنند. با این وجود، یکی از راه‌هایی که به افزایش درآمد خالص برند منتج می‌شود، ارتباط با مشتریان است و یکی از بهترین کانال‌های ارتباط با مشتریان، شبکه های اجتماعی است.

اگر برای شما هم مهم است که در جایی هزینه کنید که بتوانید از آن سود دریافت کنید،
در این مقاله راهکارهایی برای شما نوشته‌ایم.

با رعایت این راهکارها می‌توانید نرخ بازگشت سرمایه ناشی از مشارکت مشتریان در شبکه های اجتماعی را بالاتر ببرید:

1- هدف اصلی فعالیت‌هایتان را آگاهی مخاطبان از برند در نظر بگیرید

برای تمام فعالیت‌هایی که در شبکه‌های اجتماعی انجام می‌دهید، هدف تعیین کنید و هدف اصلی را شناخت مخاطبان از برند در نظر بگیرید. تولید محتواهایی با هدف شناخت مخاطبان از برند، همیشه مخاطب دارد، چرا که همواره کاربرانی وجود دارند که بخواهند محصولتان را بشناسند و از خدمات شما استفاده کنند.

همین مسئله باعث می‌شود محتواهایی با این مضمون همیشه مخاطب داشته باشد و کاربران بیشتری شما را بشناسند و برند شما نسبت به گذشته بتواند در زمان کمتری رشد کند.

2- از برقراری ارتباط موثر با مشتریان خود غافل نشوید

به شخصه ترجیح من به عنوان مشتری این است که ارتباط یک برند با من، پس از خرید، پر رنگ‌تر بشود؛ اما معمولا شاهد این هستم که برندها قبل از خرید، وقت و بی‌وقت پیام می‌دهند و پیگیری می‌کنند تا من را به خرید ترغیب کنند، اما پس از خرید فراموش می‌کنند که این ارتباط را حفظ کنند؛ رابطه‌ای که برای ایجاد آن هزینه‌ی زیادی هم پرداخت کرده‌اند.

در مورد فعالیت در شبکه های اجتماعی هم همین‌طور است. برای بسیاری از برندها بالا بردن تعداد دنبال‌کنندگان آنقدر مهم است که آن‌ها را از ارتباط با مشتریان فعلی غافل می‌کند. اما واقعیت این است که سرمایه‌ی اصلی هر کسب‌وکاری را مشتریان آن تشکیل می‌دهند و عاقلانه این است که در اقدامات خود اولویت را بر مشتریان فعلی متمرکز کنیم.

3- هر چند وقت یک بار میزان اثرگذاری برند خود را بسنجید

در دنیای کسب‌وکار همواره با یک فضای پیچیده و مبهم روبه‌رو هستیم؛ حالا اگر فضای اقتصادی و سیاسی ایران را هم به آن اضافه کنیم، با ابهام و پیچیدگی مضاعفی روبه‌رو خواهیم بود. در چنین فضایی حفظ اثرگذاری برند دشوار است و لازم است هر چند وقت یک بار میزان آن سنجیده شود.

شما می‌توانید با انجام نظرسنجی از مشتریان، میزان اثرگذاری برند خود را بسنجید یا با تعیین شاخص NPS (شاخص سنجش میزان وفاداری مشتریان) اندازه‌گیری کنید که برند شما چقدر در میان مشتریان طرفدار دارد.

امروزه مشتریان علاوه بر اینکه در مورد خرید خود قدرت انتخاب و تصمیم‌گیری دارند، بر تصمیم دیگران در خرید هم تاثیرگذار هستند. با کمک شاخص سنجش میزان وفاداری مشتریان (Net Promoter Score) یا به اختصار NPS می‌توانید از میزان تاثیرگذاری مشتریان خود آگاه شوید. این شاخص شامل دو سوال ساده است:

– چقدر احتمال دارد که خدمات/برند/محصولات ما را به دیگران توصیه کنید؟

– دلیل اصلی آن چیست؟

سوال اول در مورد احساس مشتری است و سوال دوم در مورد چرایی آن.

با جمع‌آوری این اطلاعات متوجه می‌شوید که آیا میزان آگاهی نسبت به برند شما در حال افزایش است و آیا ارتباط مثبتی با برند در حال شکل­‌گیری است؟

4- به پست‌ها و کامنت‌های کاربران در شبکه های اجتماعی توجه کنید

پست‌ها و کامنت‌های کاربران درباره برند شما، می‌­تواند نشان دهد که برند شما در افکار عمومی چگونه شناخته می‌شود.

اگرچه دیدن نظرات منفی ممکن است شما را ناراحت کند، اما دانستن این اطلاعات ارزشمند است، به ویژه اگر بتوانید پس از دریافت بازخوردهای منفی، تغییراتی صورت دهید که برای مشتریان سودمند باشد.

5- اهداف مشترک تعریف کنید و به سمت زمینه‌­های مشترک حرکت کنید

به جای اینکه هر یک از تیم­‌های داخلی شرکت به تنهایی کار کند، به دنبال زمینه­‌های مشترک درباره چیزهایی که برای برند مهم است بگردید و در راستای آن، با یکدیگر همکاری کنید. وقتی ذی­‌نفعان برند، درباره ارزش‌های برند به توافق برسند، می‌توانند مجموعه‌ای از شاخص عملکرد کلیدی (KPI) برای تیم­‌های مختلف از جمله تیم بازاریابی، فروش، خدمات، پشتیبانی مشتریان تعیین کنند و اطمینان یابند که هر یک از تیم‌­ها می‌داند که چگونه باید به این شاخص­‌ها دست پیدا کند. به این ترتیب سنجش دقیقی در مورد اینکه آیا هر یک از تیم‌­ها، در راستای اهداف برند به پیش می­‌روند یا نه ارائه می‌شود.

جمع‌بندی

معمولا بین ارتباط با مشتری در شبکه های اجتماعی تا خرید او، یک مسیر مستقیم وجود ندارد؛ اما فعالیت در شبکه ‌های اجتماعی می‌تواند باعث سرعت بخشیدن به حرکت مشتری در قیف فروش شود. شما با رصد کردن رفتار مشتری می‌توانید راه‌های کارآمدتر و کم‌هزینه‌تری را برای جذب و جلب او انتخاب کنید.

با بررسی دقیق‌ نرخ بازگشت سرمایه، متوجه می‌شوید که کدام فعالیت‌های شما بیشترین پتانسیل را برای بازگشت سرمایه کوتاه‌مدت و کدام برای بلند‌مدت دارد، تاثیر بازاریابی دهان‌به‌دهان در رشد کسب‌وکار خود را می‌سنجید، نظر افکار عمومی در مورد برندتان و میزان تاثیرگذاری برند خود را متوجه می‌شوید و در نهایت هزینه‌های خود را کاهش و به درآمد خود می‌افزایید.

نرخ بازگشت سرمایه (ROI) در نرم‌افزار CRM

این روزها بحث مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) به حدی داغ است که شما نمی‌توانید یک جلسه ساده با سایر مدیران داشته باشید بدون این که اسمی از مشتری و نحوه رفتار با او به میان آید، حتی اگر جلسه شما به صرف صبحانه و برای گپ‌وگفتی خودمانی باشد. به‌خصوص اگر یکی از رقیبان‌تان طی سال مالی اخیر با راه‌اندازی و استفاده از CRM حسابی سود کرده باشد که دیگر هیچ!

به هیچ وجه امکان ندارد این قضیه از فکر شما خارج شود که اگر من CRM را در سازمان یا کسب‌وکار خودم راه‌اندازی کرده بودم الان می‌توانستم این درآمد جدید را در کدام نقطه جدید سرمایه‌گذاری کنم. اما ممکن است چند لحظه‌ای فکر شما با این سوال‌ها نیز درگیر شود:

• چه مقدار از سود شرکت به‌خاطر وجود سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) است؟
• آیا امکان پیش‌بینی نرخ بازگشت سرمایه (ROI) در CRM وجود دارد؟
• چطور می‌توانم مطمئن باشم پول و زمانی که روی پیاده‌سازی CRM هزینه می‌کنم به من باز خواهد گشت؟

1. 1 آمار و ارقام حقیقی ارزش بازار CRM
2. 2 تبدیل ROI در CRM به موفقیت در کسب‌وکار
   1. 2.1 شروع سرمایه‌گذاری در CRM
   2. 2.2 قدرت گرفتن سرمایه‌گذاری در CRM
   3. 2.3 چه انتظاری از سرمایه‌گذاری در CRM و نرخ بازگشت سرمایه آن داشته باشیم؟

   آمار و ارقام حقیقی ارزش بازار CRM

   اگرچه در سال‌های اولیه‌اش، بازار CRM تزلزل را تجربه می‌کرد، اما به هیچ وجه نمی‌توان از رشد حیرت‌انگیز سال‌های اخیر آن چشم پوشید. فقط در سال ۲۰۱۵ موسسه تحقیقاتی گارتنر (Gartner) ارزش بازار جهانی CRM را چیزی حدود ۲۷/۵ میلیارد دلار تخمین زده بود. فکر می‌کنید برای دو سال بعد از آن چه عددی را گفته بودند؟ ۳۷/۵ میلیارد دلار!

   بازار CRM از آن سال به همین ترتیب به رشد خود ادامه داده و نوید قابلیت استفاده بیشتر، عملکرد و تجربه کاربری دقیق‌تری را می‌دهد. در بهترین حالت، نیوکلیئس ریسرچ (Nucleus Research) نشان داده که به ازای هر ۱ دلاری که برای اجرای CRM هزینه می‌شود، بازده می‌تواند به ۸/۷۱ دلار برسد. این جهشی ۳/۱۱ دلاری است که نسبت به ۳ سال قبل از آن اتفاق افتاده و در آن زمان قوی‌ترین بازده به ازای هر ۱ دلار فقط ۵/۶۰ دلار بود.

   تبدیل ROI در CRM به موفقیت در کسب‌وکار

   محاسبه نرخ بازگشت سرمایه (ROI) دقیق برای سرمایه گذاری در CRM می‌تواند مشکل باشد. البته که می‌توانید اعداد را در یکی از وب‌سایت‌های پیش‌بینی‌کننده آنلاین مانند ‏TEI (‏Forrester’s Total Economic Impact) قرار داده و به آسانی تعدادی ارقام دریافت کنید اما این محاسبه صرفا زمان استفاده از ROI متکی به اعداد ورودی شماست.

   صدالبته که بهبود بهره‌وری یکی از مزایای اصلی سیستم‌های مدیریت ارتباط با مشری یا CRMها است، به‌ویژه در بخش‌های کلیدی مانند فروش. متخصصان و مشاورانی که بازدهی را پیش‌بینی می‌کنند، مفروضات جالبی در مورد اجرای بهینه CRM ارائه می‌دهند، اما دقیقا مانند برنامه‌های ورزشی که قول تبدیل سیب‌زمینی و تخم‌مرغ آب‌پز به عضله را می‌دهند، قوانینی وجود دارد که شما باید به درستی رعایت کنید. اگر این قوانین را رعایت نکنید، ارقامی که پیش‌بینی‌کنندگان بازگشت سرمایه ارائه می‌دهند با وضعیت حقیقی شما هم‌خوانی نخواهد داشت.
   بنابراین نگاهی به الگوهای خود بیندازید و به خود تعهد دهید که تا حد توان از CRM کار بکشید!

   

   شروع سرمایه‌گذاری در CRM

   همان‌طور که تا اینجا حدس زده‌اید، CRM چوب جادو نیست یک‌شبه کسب‌وکار یا سازمان شما را به اسب تک‌شاخ تبدیل کند. سعی کنید قبل از آن، نگاهی به نقاط قوت و ضعف کسب‌وکارتان داشته باشید، و به عواملی که در مسیر پیاده‌سازی و استفاده از CRM باعث موفقیت یا شکست‌تان می‌شود نگاهی بیندازید:

   • مرگ آهسته از سیلوها: اگر به سیلوهای اطلاعاتی‌تان رسیدگی نکنید، صرفا اجرای یک CRM این مشکل را ریشه‌کن نخواهد کرد. بنابراین باید با شناسایی سیلوها اقداماتی را برای تخریب فعال آن‌ها انجام دهید.
   • نیروهای مخالف: به همان اندازه که ممکن است از اعتراف آن متنفر باشید، گاهی اوقات همه شما یکسان نیستید. ناهماهنگی در اهداف به‌طور جادویی با پیاد‌سازی CRM ناپدید نمی‌شوند. برای مثال، اگرچه فروش و بازاریابی عوامل اصلی در بازگشت سرمایه هستند، اما همیشه هم‌سو با یکدیگر حرکت نمی‌کنند. هیچ نرم‌افزار CRMای نمی‌تواند این اختلاف نظر را رفع‌ورجوع کند، به‌خصوص اگر این تیم‌ها نقطه مشترکی نداشته باشند.
   • پتانسیل هدررفته: نرم‌افزار CRM مجموعه‌ای از گزینه‌ها را برای دسترسی و ارائه داده‌هایی که مدیریت می‌کند پیشنهاد می‌دهد. رویکردها را تجزیه و تحلیل می‌کند، روندها را آشکار می‌سازد، پیشرفت را ارزیابی می‌کند و تمام مجموعه داده‌ها را در یک حرکت چشم‌گیر مرتب می‌کند (به‌علاوه‌ی هم‌پوشانی، نتیجه، پیش‌بینی و…). اما این موضوع نمی‌تواند کاار را تمام کند. غفلت از تجزیه و تحلیل مفهومی و اقدام بر اساس آن، باعث می‌شود کار یک CRM بیهوده اتلاف شود.
   • نگرش «بله، اما من بهتر می‌دانم»: گاهی اوقات سخت است که بپذیریم بهترین شیوه‌های ما دیگر بهترین نیستند. داده‌ها و قابلیت تجزیه و تحلیل CRM ممکن است به پارادایم‌های جدیدی برای کسب‌وکار شما اشاره کنند، پس آن‌ها را به عنوان فرصت‌هایی برای رشد در نظر بگیرید. تغییر یعنی کار، مذاکره و ناراحتی. اگر فرهنگ کسب‌وکار شما تمایل دارد که تغییر را کمتر به عنوان یک فرصت و بیشتر به عنوان یک تهدید تلقی کند، CRM شما ضعیف‌تر از توانش ظاهر می‌شود، و البته همینطور کسب‌وکارتان.
   • با انعکاس خود روبرو شوید: CRM می‌تواند آینه‌ای قدرتمند را نگه دارد و آنچه را که در کسب‌وکار شما کار می‌کند و یا کار نمی‌کند منعکس کند. آیا تیم شما می‌تواند شفاف و مستقیم مسائل را ببیند؟ آیا حاضرید از ابزارهایی که یک CRM در اختیار شما قرار می‌دهد استفاده کنید و خارج از چارچوب فکر کنید؟ این CRM نیست که بازگشت سرمایه را تعیین می‌کند، بلکه استفاده عاقلانه از ابزارهای CRM است!
   • همه را همراه کنید: آموزش دهید، عیب‌یابی و کاوش کنید، سپس تکرار کنید. از پشتیبانی و آموزش‌های ارائه‌شده در حین و پس از اجرای CRM استفاده کنید. فرهنگی را پرورش دهید که در آن سوال کردن و عدم اطمینان ایرادی نداشته باشد. هرچه تیم شما نسبت به CRM اعتماد بیشتری داشته باشد، بازده بیشتری خواهد داشت.
   • تصویر بزرگ را ببینید: به درک سازمانی بها بدهید. همانطور که رشد می‌کنید، دیگر نمی‌توانید فرض کنید همه افراد با یکدیگر همسو هستند. هرچه افراد بیشتر فرآیندهای کسب‌وکار شما را درک و قبول کنند، شانس شما برای پرورش و استفاده خلاقانه از توابع و اطلاعات CRM بیشتر است. شما خود را با افراد باهوش و خلاق احاطه کرده‌اید. اکنون که CRM شما وظایف اداری و سایر کارهای وقت‌گیر آن‌ها را خودکار می‌کند، راه‌هایی را برای تشویق آن افراد به استفاده از زمان اضافی خود برای نوآوری پیدا کنید!

   

   قدرت گرفتن سرمایه‌گذاری در CRM

   اگر یک اتومبیل را با دنده ۲ راه بیندازید، حق ندارید از عملکرد ضعیف آن شکایت کنید. مشابه همین مثال در مورد پیش‌بینی نرخ بازگشت سرمایه (ROI) صدق می‌کند. از دنده ۱ شروع کنید و برای سرعت بیشتر آماده شوید. عوامل کلیدی عملکرد را پیدا کنید و میزان اثر آن‌ها را اندازه بگیرید. سپس آن‌هایی را هدف قرار دهید که بیشترین سود را به سوی کسب‌وکار شما روانه می‌کنند. به این طرق:

   • تجزیه و تحلیل: فرآیند کسب‌وکار خود را با تشریح این که در ارائه محصول یا خدمات چگونه یک مرحله به رسیدن به مرحله بعدی منجر می‌شود، تعریف کنید.
   • نوار را تنظیم کنید: الزامات را برای هر مرحله از فرآیند کسب‌وکار خود تعیین و تعریف کنید. دقیق و جزئی‌نگر باشید. هدف فروش‌تان را «کاهش ریزش مشتری با توجه کردن به مشتریان فعلی» بیان نکنید. در عوض هدف خاصی را در نظر بگیرید: «از CRM برای ارائه n تعداد سرنخ خودکار روزانه از بین مشتریان فعلی برای تیم فروش و با هدف تمدید خرید استفاده کنید.»
   • اندازه‌گیری: از داده‌های کمی و کیفی برای دیدن و درک روندها استفاده کنید. ببینید که آیا نتایج با پیش‌بینی‌ها مطابقت دارند؟
   • اقدام کنید: از اشتباهات درس بگیرید، اهداف کوتاه مدت و بلندمدت را دوباره مرور کنید، رویکرد خود را برای ارائه عملکرد بالاتر تغییر دهید.

   

   چه انتظاری از سرمایه‌گذاری در CRM و نرخ بازگشت سرمایه آن داشته باشیم؟

   CRM یک گلوله نقره‌ای نیست، اما ابزاری قدرتمند برای مدیریت، خودکارسازی و ارزیابی اهداف خاص است. مواردی مانند:

   • ردیابی دقیق جذب مشتری جدید.
   • نقشه‌برداری تجزیه‌وتحلیل جمعیت‌شناختی و سودآوری مشتریان فعلی و بالقوه، از جمله الگوهای رفتاری آن‌ها (درصد تایید یا رد)
   • دسترسی آسان به وضعیت مشتریان موجود.
   • تجزیه‌وتحلیل رفتار مشتری، از جمله فرسایش، گردش مالی، مانده‌های معوق، شرایط پرداخت و وصول.

   نتیجه نهایی: بازگشت سرمایه CRM خوب است

   در آخرین صحبت‌ها به این نتیجه می‌رسیم که سرمایه‌گذاری در پیاده‌سازی سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) می‌تواند نرخ بازگشت سرمایه (ROI) بسیار خوبی داشته باشد اما میزان آن تا حد زیادی به دیدگاه حرفه‌ای شما و فرهنگ سازمانی‌تان بستگی دارد.

   

   برخی نرم‌افزارهای CRM مانند اوج با داشتن قابلیت‌هایی مانند:

   به شرکت‌ها این امکان را می‌دهد که بتوانند با سرمایه‌گذاری روی CRM بیشترین نرخ بازگشت سرمایه ممکن را داشته و موثرترین بهره را از آن ببرند.